Анализ цен конкурентов

Анализ цен конкурентов –важная задача для любого бизнеса. Это метод оценки конкурентоспособности цен, которые предлагаете Вы в существующих условиях рынка. Чем шире у покупателя выбор, тем дороже обходится привлечение покупателей, и тем выше стоимость конверсии – покупки. Один и тот же товар пользователь может приобрести у нескольких продавцов, в первую очередь он смотрит на стоимость.

Для того чтобы выбирали ваш магазин, предлагайте конкурентную цену. Используйте для ее определения специальные сервисы, в которых есть мониторинг рынка и анализ цен конкурентов.

Конкурентная цена на товар – это такой диапазон значений, при которой стоимость товара максимально привлекательна для покупателя. Отдельно стоит выделить такое понятие, как оптимальная цена – это стоимость, которая принесет продавцу максимальную прибыль. Это более сложный показатель, чем конкурентная цена. Он учитывает ценовую бизнес-цели, стратегию, объем продаж и маржинальность.

Методы сбора цен конкурентов

Чтобы провести анализ цен конкурентов, нужно собрать их цены в единое целое одним из следующих способов:

— Вручную;

— Парсером;

— Использование специализированного сервиса по мониторингу цен конкурентов.

Ручной сбор цен возможен для небольшого ассортимента позиций и займет довольно много времени. Нужно заходить на сайты конкурентов и вручную заносить данные, например, в файл Excel. Также можно приобрести десктопную версию любого подходящего сервиса и парсить данные самостоятельно или платить за парсинг каждого отдельного сайта как за услугу. При использовании некоторых сервисов поиск продавцов и сбор цен будет происходить автоматически, а стоимость проверки одного товара будет фиксированной независимо от количества конкурентов.

План для проведения анализа цен конкурентов

Ценовой анализ конкурентов будет полезен как для стабильно работающих интернет-магазинов, так и для новичков. Благодаря сравнительному анализу цен конкурентов вы:

· узнаете количество своих конкурентов и лидеров в определенных сегментах товаров;

· сможете выбрать оптимальную ценовую стратегию для роста показателей своего бизнеса;

· повысите эффективность своих рекламных кампаний;

· будете быстро реагировать в ответ на перемены в ценовой тактике поставщиков и конкурентов;

· определите насыщенность рынка конкурентными товарами;

· получите возможность точнее планировать свою ассортиментную политику.

Мониторинг и анализ цен конкурентов можно проводить с разной периодичностью. Если вы проводите мониторинг и анализ цен впервые, следуйте такому плану:

· выбор метода сбора цен;

· выбор способа поиска конкурентов;

· сопоставление товаров;

· определение метрик для анализа;

· конкурентная ценовая стратегия;

· анализ цен конкурентов;

· оптимизация цен в нестандартных ситуациях;

· использование возможностей, которые дает мониторинг и анализ цен конкурентов.

Сопоставление товаров

Какой из способов поиска конкурентов вы ни выбрали, вам предстоит сопоставление товаров. Необходимо решить, какие товары конкурентов вы будете сравнивать со своим. Рассмотрим типы конкурирующих товаров:

1) Идентичные товары. Фактически это одни и те же товары, имеющие незначительные внешние отличия. Например, одинаковые модели свитеров разного цвета; тетради, отличающиеся только принтом на обложке; леденцы одного бренда с разными фруктовыми вкусами.

2) Однородные товары — это товары с подобными характеристиками, сделанные из похожих деталей, с таким же предназначением. Например, жидкое антибактериальное мыло различных производителей; жевательные резинки разных торговых марок; подсолнечное масло разных брендов.

3) Дифференцированные товары – это похожие, но не однородные товары, которые имеют такое же назначение, но отличаются внешне, по качеству, физическим или техническим характеристикам. Часто их нельзя назвать полноценным заменителем, поскольку каких-то параметров может недоставать, или наоборот, у них может быть добавлен дополнительный функционал.

Вы можете отслеживать цены только на идентичные, или на идентичные и однородные, или только на аналогичные товары. Также однородность рынка предполагает, что покупателю все равно, у какого именно продавца приобрести необходимый товар, то есть он не отдаст предпочтение магазину из-за популярности бренда.

Когда вы принимаете во внимание и дифференцированные товары, ваша оценка рынка будет более объективной. Но анализировать цены на все три группы товаров совокупно нельзя. Стоит использовать информацию о дифференцированных товарах для расширения своего ассортимента.

Способы поиска конкурентов

При выборе метода сбора цен необходимо учитывать и способы поиска конкурентов. Их всего два, но они разные.

Парсинг определенных сайтов конкурентов

Когда подходит: Когда вы хотите знать цены только на определенных сайтах, потому что цены остальных магазинов влияют на ваши продажи несущественно. Этот способ предлагают в основном парсеры.

Плюсы: Отслеживание цен конкретных магазинов.

Минусы: Ограниченное количество конкурентов, необходимость сопоставления товаров из разных магазинов, отсутствие аналитики для анализа цен конкурентов.

Сбор цен продавцов конкретного товара

Когда подходит: При большой конкуренции. Вы хотите определить конкурентную цену на свой товар среди всех продавцов на рынке, чтобы покупатели чаще делали выбор в вашу пользу. Этот способ используется в специальных сервисах мониторинга цен.

Плюсы: Отслеживание неограниченного количества конкурентов по фиксированной цене, автоматический поиск новых конкурентов, наличие аналитики и API для переноса данных в CRM систему, возможность отслеживать аналогичные товары.

Минусы: Нет возможности отслеживать цены на конкретных сайтах.

Метрики для анализа цен конкурентов

Когда с конкурентными товарами все ясно, а цены собраны, необходимо определиться с метриками, которые понадобятся для сравнительного анализа цен. Для каждого отдельно взятого товара это:

· диапазон цен конкурентов – диапазон, в котором находятся цены всех отслеживаемых конкурентов (от минимальной до максимальной);

· количество конкурентов – сколько разных магазинов продают этот же товар (чем больше их найдено, тем объективнее статистика);

· медианная цена – значение, которое делит цены конкурентов так, что половина из них дешевле, а половина – дороже;

· средняя цена – это среднее арифметическое всех цен;

· коридор оптимальных цен – диапазон цен («от» и «до»), соответствующих выбранной ценовой стратегии и бизнес-целям;

· оптимальная цена согласно стратегии – значение цены, которое соответствует выбранной вами ценовой стратегии. Например, на 10 % выше средней, или на 5 % ниже медианной, или минимальная цена минус 1 %.

Если вы проводите ручной мониторинг или используете парсер, вам нужно настроить формулы для расчета этих показателей в таблице Excel. При выборе специализированного сервиса для мониторинга и отслеживания цен уточняйте, какие метрики вам будут доступны в аналитике.

Особую ценность представляют рекомендации по оптимальной цене. Их наличие помогает оптимизировать цены на товары быстро и эффективно. Анализ конкурентов позволяет определить ту цену, которая принесет вам отличное соотношение продаж и прибыли.

Конкурентная ценовая стратегия

Некоторые компании работают без стратегии. Какое-то время это работает, потом нет. Озаботьтесь разработкой стратегии заранее, в том числе и продвижения в интернете. Иногда целесообразно придерживаться разных стратегий для разных групп товаров. Также вы можете привлекать пользователей минимальными ценами на определенную группу товаров, а остальные продавать по средней цене. Для выбора лучшей ценовой стратегии оценивайте влияние колебаний цен на количество продаж и на получаемую прибыль.

Анализ цен конкурентов

Выполнив предыдущие пункты, Вы получаете готовые метрики, которые можно анализировать. Главный ориентир для оптимизации цен – выбранная вами ценовая стратегия.

Алгоритм анализа цен конкурентов

1. Сортировка товаров

Отсортируйте свои товары в зависимости от выбранной вами метрики в ценовой стратегии, так вы будете видеть товары с максимальным отличием от средней цены и оптимизировать цены в первую очередь на них.

2. Оптимизация цен

Если вы используете специальный сервис для отслеживания цен, обращайте внимание на рекомендации по оптимальной цене по отсортированным товарам и меняйте цену на рекомендованную. В остальных случаях смотрите на вышеперечисленные метрики для анализа цен конкурентов, которые вы настроили у себя в файле Excel, и меняйте цены в соответствии с рекомендациями.

3. Оценка результатов

Если у вас более тысячи товаров, объективно отследить влияние оптимизации цен на объемы продаж по каждому из них сложно. Более целесообразно оценивать продажи и прибыль в общем по магазину или по категориям.

Факторы, которые нужно учитывать при переоценке товаров в своем интернет-магазине

· Длительность пребывания на рынке вашего магазина;

· Уровень воспринимаемой ценности бренда конкретного товара;

· Уровень воспринимаемой ценности бренда магазина;

· Определение стратегии конкурента;

· Прогнозирование целей продавцов;

· Агрессивные конкуренты;

· Пассивные конкуренты;

· Закупочные цены, наценки, желаемая прибыль, сезонность;

· Скорость реакции конкурентов на изменения на рынке.

Преимущества, которые дает мониторинг и анализ цен конкурентов

Более 81 % пользователей перед покупкой товара сравнивают его стоимость в нескольких магазинах. Если вы отслеживаете и анализируете цены других продавцов, вы уже на шаг впереди тех, кто этого не делает. Какие преимущества вы получаете от этого:

· диагностика объемов рынка, количества конкурентов и наличия лидеров в разных категориях товаров;

· рост продаж и рентабельности инвестиций в рекламу (рост количества транзакций и коэффициента транзакций, снижение стоимости привлечения покупателя и показателя отказов);

· наглядная аналитика по ценам конкурентов для принятия оптимальных бизнес-решений;

· определение оптимальной стратегии ценообразования для максимизации прибыли;

· повышение эффективности ассортиментного планирования;

· лояльность пользователей к бренду магазина в перспективе.

Если подвести итоги, то сравнительный анализ цен конкурентов позволяет оптимизировать закупку и цены, всегда предоставлять покупателям привлекательные предложения и наращивать свои продажи и прибыль. Ценообразование всегда было важным аспектом любого бизнеса. Для e-commerce это ключевое направление, определяющее стратегию развития и размер будущей прибыли. Благодаря разнообразию сервисов на рынке, мониторинг цен конкурентов стал проще и доступнее. Их использование позволяет автоматизировать оптимизацию цен для множества товаров сразу, что очень выгодно с точки зрения экономии рабочего времени и средств.